本当に2年後、3年後なのかを見極める
実際に住宅営業のお仕事をしていると今すぐ建てたい!というお客様よりも
2年後、3年後、いずれ建てたいと言うお客様の方が多いと感じます。
しかし、2年後、3年後と言っていたお客様も1年後に連絡を取ると、
他のメーカーさんで建ててしまっている事がほとんどです。
自分がお客様の立場だったとして考えてみてください。
夫婦で家を建てようという話になって展示場に行ったとしても、
営業をかけられたくない。しつこくされたくないと考えますよね。
だからほとんどのお客様が2年後3年後と答えます。要は警戒されています。
しかし本当は2年以内、3年以内に建てられればいいな~と思っているのです。
お客様の言葉を鵜吞みにして、
まだ先だな。ゆっくり追客していこうかな
なんて考えていたら、毎月1棟以上の契約は達成できません。
初回接客では2、3年以内に建てられれば良いのか、何か建てられない理由があるのか
を見極める必要があります。
もし何か建てられない理由があったとしても諦めないでください。
解決出来れば、競合ナシで契約になったりもしますので。
実際に僕が今まで契約になったお客様のほとんどが初回で2年後3年後というお客様です。
では、どう対応したらよいのか
まずはお客様の気持ちに寄り添いましょう。
3年後なんですね!早くから勉強されているので、きっといいお家ができますね
次に理由を聞いてきましょう。
ちなみに3年後というのは何かあるんですか?
大体のお客様が・・・
・子供が小学生になるので、それまでにお家を建てられたら
・頭金が貯まったら建てる予定
・それまでにいい土地が見つかれば
など3年以内でもOKなケースがほとんどです。
ここでお客様の心を無理にでもすぐに建てたいに変えようとしてしまう営業が多くいます。
しかし、お客様は警戒しているので、すぐに変えようとせず、
それでしたら、まずはたくさん勉強する為に色々なお家を見てください
と言って見学会や別の展示場につないでいくのがベストです。
そこから、お会いした際に国の政策や補助金、金利の話や団信の話などをして
お客様は勉強、営業マンはお客様の心をすぐ建てたいに変えていけば良いのです。
コメント