着座率を１００％にする２つの方法

最近ぜんぜん着座が出来てない・・・

今日は住宅営業マンのこんな悩みを解消したいと思います。

まず初回接客の目的はアポイントを取ることです。

その為の中間地点として着座は必ず必要になります。

新規来場→ご案内→着座→アポイント→見学会や商談

というように来場からアポイントの間に着座を挟むか挟まないかでは

アポイントの確率が大きく変わってきます。

僕が普段使っている着座に持っていく方法を紹介します。

お客様は何を求めて展示場に来たのか

お客様が展示場へ来場する本当の目的とは・・・

実際にその会社で家を建てている人がどんな間取りでどのくらいの金額で建てているかです。

ご案内の中で一度は聞かれる質問として

「この家どのくらいの大きさなの？」

「この家いくらで建つの？」

この質問をいただいたら心の中でガッツポーズです　※心の中でですよ！

まず聞かれた質問に回答しましょう→「この家は１階２階合わせて〇坪です」

次に質問しましょう→「〇〇様はどのくらいの大きさのお家を考えていますか？」

最後に提案しましょう→「ちょうど〇坪の大きさの間取りと金額が見れる資料がありますよ」

事前に間取りと金額を準備しておく必要がありますが、着座→ヒアリングの流れに入れます。

展示場を案内している中で布石を打っておくとスムーズに着座へとつなげます。

例えば床、壁、キッチンなどの水廻り、窓など

アパートでの暮らしとの違いを質問しながら話していく。

そうすることでお客様が興味のあるポイントが分かってきます。

興味のあるポイントに対して→「あとで資料をお見せしますね」

と布石を打ちながら案内することが大切です。

触ったり見て比べていただけるようなものを用意しておくと良いです。

（断熱材や窓、外壁材のサンプル、各種カタログ、土地情報のまとめなど）

事前にお客様が興味を持ちそうなものを用意しておくのが着座のコツです。