クロージングをかけても、なかなか契約にならない；；
クロージングはしっかりかけているけど、ほとんどがお断り。
皆さま、こんな経験はありませんか？
最近ではクロージングをかければほぼ100％が契約ですが、
今まではクロージングをかけても契約になる確率は30％といったところでした。
部下からもよく相談されるこの悩みを今回は解決していきます。
クロージングをかけても断られる原因
それは強引なクロージングである事がほとんどです。
例えば、こんなクロージング。
「キャンペーンの期限が今月までなので、今月中にお返事を下さい」
「お値引できるのは今月限りです。来週お返事を下さい」
「間取りが良くて、金額も予算内であれば〇月〇日に契約でよろしいでしょうか？」
こんな脅しに近いようなクロージングをかけていたりしませんか？
これではせっかく良い感じに進んでいたお客様も一気に嫌いになります。
断られるのはお客様のネックを解決できていないのにクロージングをかけているからです。
お客様のネックにはこんなものがあります
- まだ他社競合を見ている。もしくはこれから見たい会社がある
- 事前審査が通っていないので、いくら借りられるのか分からない
- 間取りや金額に満足していない
- まだ親に相談していない
- 担当者を信頼していない。任せようと思えない
- 建築時期に納得していない
ざっとこんな感じでしょうか。
こういったネックを聞き取れていない。または解決できていないからお断りになります。
恋愛でも一緒です
皆さま、付き合えるかどうか分からない相手に告白しないですよね？
タイプだったら誰でも告白する人は稀だと思います。
何度もメールやデートを重ねて、相手が喜ぶことを考えて、
付き合える確率が高いのを分かっているからこそ告白しますよね。
それと一緒で、契約になる確率が高いからクロージングするのではなく、
自分の今月の成績の為にクロージングをかけている住宅営業マンが多いと思います。
だからほとんどの確率でお断りになってしまいます。
どうしたら100％成功するクロージングになるのか
上記のネックを１つ１つ解決していきます。ネックが減れば減るほど契約率は上がります。
そして、いけると思ったタイミングでクロージングをかけましょう。
打合せの度に「ぶっちゃけどうですか？」とお客様の意志を確認するのも有効です。
お客様も一生に一度の大きな買い物だからこそ、物を買うのではなく、
信頼して、あなたに任せたいと思っています。（人で決めたい！がほとんどのお客様の本心です）
だからこそクロージングの言葉は「契約してください」よりも
「任せていただけますか？」のがお客様は嬉しいですね。
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