２、３年後やいずれと言うお客様

本当に２年後、３年後なのかを見極める

実際に住宅営業のお仕事をしていると今すぐ建てたい！というお客様よりも

２年後、３年後、いずれ建てたいと言うお客様の方が多いと感じます。

しかし、２年後、３年後と言っていたお客様も１年後に連絡を取ると、

他のメーカーさんで建ててしまっている事がほとんどです。

自分がお客様の立場だったとして考えてみてください。

夫婦で家を建てようという話になって展示場に行ったとしても、

営業をかけられたくない。しつこくされたくないと考えますよね。

だからほとんどのお客様が２年後３年後と答えます。要は警戒されています。

しかし本当は２年以内、３年以内に建てられればいいな～と思っているのです。

お客様の言葉を鵜吞みにして、

なんて考えていたら、毎月１棟以上の契約は達成できません。

初回接客では２、３年以内に建てられれば良いのか、何か建てられない理由があるのか

を見極める必要があります。

もし何か建てられない理由があったとしても諦めないでください。

解決出来れば、競合ナシで契約になったりもしますので。

実際に僕が今まで契約になったお客様のほとんどが初回で２年後３年後というお客様です。

では、どう対応したらよいのか

まずはお客様の気持ちに寄り添いましょう。

次に理由を聞いてきましょう。

大体のお客様が・・・

・子供が小学生になるので、それまでにお家を建てられたら

・頭金が貯まったら建てる予定

・それまでにいい土地が見つかれば

など３年以内でもOKなケースがほとんどです。

ここでお客様の心を無理にでもすぐに建てたいに変えようとしてしまう営業が多くいます。

しかし、お客様は警戒しているので、すぐに変えようとせず、

と言って見学会や別の展示場につないでいくのがベストです。

そこから、お会いした際に国の政策や補助金、金利の話や団信の話などをして

お客様は勉強、営業マンはお客様の心をすぐ建てたいに変えていけば良いのです。