営業は事前準備が９割
そう言っても良いくらい商談が上手くいくか、いかないかは
事前準備にかかっています。
以前、商談が上手くいかなかった時、上司にこう言っていただきました。
ひつじのすけ
後悔はしていないか？もし後悔しているのなら、それは準備不足だ
その時から、これでもかと言わんばかりに徹底的に準備をするようになりました。
普段、僕がどんなものを準備しているか？お話しますね。
商談の際に準備しているもの
- 間取り（２つから３つほど用意しています）
- お見積もり（予算内で収まるもの、要望がしっかり入っているもの）
- 外観パース、内観パース
- 仕様書
- スケジュール
- 月々の返済額が分かるもの
- 写真集（お客様のやりたい事）
- 役所調査、敷地調査のまとめ
- 土地情報、土地の写真、買付証明書
- 現在や補助金の資料
- 事前審査の用紙（よく使われる銀行）
- 家を建てた後でかかる費用のまとめ
- 自己資金から必要になるもののまとめ
ざっと書き出すだけでもこのくらいありますが、
お客様ごとに用意するものは変えています。
コツはお客様に聞かれると思うことを仮説を立てて準備する事です。
実際、商談で使わなかったとしても手元に置いておくだけで良いです。
そうは言われても準備が間に合わないよ
もし準備が間に合わないのであれば、日頃から時間を決めて準備するようにしましょう。
間取りを考える時間、間取りを作る時間、見積もりを作る時間
は30分以内にやるなど時間を決めて、スピードを意識して取り組めば自然と早くなっていきます。
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